A sus 48 años de edad, Fabián Lucas siempre se ha ganado la vida en el negocio de las sogas, vendiendo sogas para ganaderos y pescadores, sogas de todo tipo y para todo uso. Primero fue un joven vendedor ambulante de sogas y después trabajó en una fábrica. Posteriormente estableció su propia fábrica, obteniendo respetables ganancias.
Pero eso no es suficiente. Lucas sueña con cuadruplicar sus ventas mensuales de 25.000 quetzales (3.300 dólares) a 100.000 quetzales (13.000 dólares), expandiéndo el mercado tanto dentro de Guatemala como hacia otros países centroamericanos. También está pendiente de las oportunidades que resulten del Tratado de Libre Comercio de Centroamérica y República Dominicana con Estados Unidos. Como reflejo de esa ambición, sus sogas ya se venden en bolsas plásticas que muestran la típica imagen de un vaquero a caballo al mejor estilo estadounidense.
Lucas compró maquinaria nueva para aumentar su productividad, pero también sigue usando equipos impulsados a pedal (abajo).
Para aumentar su producción, Lucas compró maquinaria eléctrica alemana de segunda mano, complementando así su actual maquinaria que funciona manualmente, impulsada por energía que generan hombres que hacen girar ruedas de bicicleta. Debido a una falta temporal de electricidad trifásica en 2005 Lucas se enfrentó a una crisis: no podía cumplir con los pagos mensuales del préstamo que le había permitido comprar la maquinaria, que aún no está en funcionamiento. Necesitaba financiamiento de enlace o corría el riesgo de perder su inversión.
Decidió pedir ayuda a una organización local de origen rural y proveedora de micro crédito que en años recientes también ha experimentado una rápida expansión: La Asociación para el Desarrollo Integral de San Antonio Ilotenango, mejor conocida como ADISA. Los analistas de crédito de ADISA conocían personalmente las operaciones de Lucas y estaban impresionados por su historial de éxito comercial. La asociación le otorgó un préstamo de enlace de dos años por 150.000 quetzales (20.000 dólares), que él ha pagado puntualmente.
Análisis de riesgos crediticios. ¿Cómo pudo ADISA, cuyos sistemas de análisis comercial son cada vez más estrictos, saber que Lucas era un buen riesgo crediticio?
Francisco Yat, director general de ADISA.
“Sabíamos por sus recibos de ingresos mensuales que él tenía los recursos para pagarnos”, dice Francisco Yat, ex maestro de escuela de 33 años y actual director general de ADISA.
ADISA es una organización sin fines de lucro fundada en 1992 con un pequeño grupo de miembros que pagaban 25 quetzales al mes. Su objetivo era crear formas para ayudar a satisfacer en tres áreas específicas las necesidades de desarrollo de uno de los municipios más pobres del país: agricultura, salud y educación. La idea inicial de abrir una farmacia comunitaria nunca despegó. Pero otorgar pequeños préstamos a los agricultores para comprar semillas y fertilizantes —préstamos a pagarse en un año al realizarse las cosechas— sí cumplió con satisfacer de inmediato una necesidad local y lanzó a ADISA en la ruta a establecer una operación de micro financiamiento viable y próspera.
Actualmente la organización tiene 1.600 prestatarios, sucursales en tres ciudades, una cartera de préstamos de 1,6 millones de dólares y un capital de 400.000 dólares. Cuenta con 59 empleados a tiempo completo que no sólo manejan un sistema sostenible de micro crédito, sino que también realizan programas de salud y de educación con contratos gubernamentales.
Yat describe la evolución de ADISA como un proceso de prueba y error. Los análisis de riesgo iniciales eran débiles, el nivel de incumplimiento entre los prestatarios era de 30 por ciento aproximadamente y las tasas de interés ascendían a treinta y cuatro por ciento anual. Aún con tasas altas, la organización luchaba por sobrevivir. Después de muchos años de experiencia y de capacitación, la tasa de incumplimiento ha disminuido a 4,5 por ciento y la tasa de interés se ha reducido a 24 por ciento.
La asistencia internacional recibida primero de Canadá y luego de los Países Bajos, ayudó a ADISA a incorporar mejores técnicas de gestión de créditos y a expandir su cartera de préstamos a finales de la década de 1990.
Una donación de 250.000 dólares para asistencia técnica y un préstamo de 500.000 dólares desembolsados por el BID en 2002 le permitieron a ADISA alcanzar una mayor expansión en los últimos años, según comenta Yat. Estos recursos ayudaron a establecer un sistema consistente de administración de créditos, instalar los programas necesarios en computadoras, capacitar al personal y preparar un plan de negocios de largo plazo. ADISA está en busca de recursos adicionales para expandirse aún más.
La hija de Simaj se encarga de la panadería.
Con el transcurso de los años, la proporción de préstamos agrícolas en el portafolio de ADISA ha declinado, mientras que los préstamos para empresas comerciales han aumentado. Una prestamista típica hoy en día es Encarnación Simaj, cuyos tres hijos mayores la ayudan a conducir una panadería. Ella obtuvo dos préstamos de ADISA, uno por 50.000 quetzales (6.600 dólares) en 2004 y otro por 75.000 quetzales (10.000 dólares) en 2005, que le permitieron adquirir un nuevo equipo de hornear y elevar su producción en 50 por ciento.
Agricultores como Vicente aprovechan los préstamos de ADISA.
Sin embargo, ADISA no ha abandonado sus raíces y continúa otorgando préstamos al agricultor Manuel Vicente, de 37 años y padre de seis niños. Él recibió de ADISA un préstamo de 25.000 quetzales (3.300 dólares) en 2006 a un plazo de seis meses, que le permitió comprar semillas y fertilizantes para sembrar espárragos y otros vegetales en su pequeña parcela y llevarlos al mercado. El próximo año repetirá el proceso de préstamo, que es necesario para la supervivencia económica de él y de su familia.
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