Num dia movimentado em San Salvador em abril último, cerca de US$1,7 milhão em fertilizantes e pesticidas mudou de mãos, ou melhor, alguns papéis mudaram de mãos. As 12.000 toneladas de fertilizantes e os 37.500 litros de pesticida não estavam à vista, porque as vendas ocorreram na Bolsa de Productos Agropecuarios (BOLPROES), a recém-criada bolsa de commmodities de El Salvador.
Em frente a listas de preços rabiscados com um marcador num painel ocupando a extensão de uma parede, um grupo de corretores fazia seus lances para lotes padrões de fertilizantes enquanto consultavam seus clientes pelo telefone celular. Os lances que correspondiam às ofertas para cada lote resultavam em contratos que seriam mais tarde fechados pelos agentes de compradores e vendedores de todo o país.
O ruído das ofertas sendo gritadas era música para os ouvidos de Sandra Munguía. A jovem gerente geral da BOLPROES disse que o pregão recorde era prova de que os produtores e consumidores de produtos agrícolas em El Salvador estavam começando a compreender a vantagem real da utilização de uma bolsa. Desde que a BOLPROES abriu em 1995, Munguía passa boa parte de seu tempo tentando convencer a comunidade agrícola dessa vantagem.
A bolsa foi criada por um grupo de 100 sociedades mercantis salvadorenhas que queriam trazer maior eficiência, previsibilidade, qualidade e transparência à venda de produtos agrícolas como café, arroz, feijão, trigo, milho e fertilizantes. A maioria dos agricultores salvadorenhos ainda vende sua produção a intermediários que vêm ao campo e oferecem um preço baseado numa rápida inspeção visual da plantação. Esses intermediários, conhecidos como "coiotes", em geral pagam preços baixos que refletem o alto custo de negociar com pequenos lotes numa longa cadeia de intermediários, distribuidores e varejistas.
"Os agricultores sabem que perdem dinheiro para os ‘coiotes', mas estão acostumados à conveniência de ser pagos na hora e não gostam da idéia de submeter seus produtos a testes de qualidade", disse Raúl Saca, corretor de produtos agrícolas da CORCEPRO S.A., em San Salvador.
Para vender através da BOLPROES, os produtores precisam primeiro fornecer uma amostra de seu produto para teste e classificação em um laboratório acreditado. Os feijões, por exemplo, são classificados com base no tempo de cozimento. Outras colheitas são testadas quanto a umidade, quantidade de impurezas e uniformidade dos grãos.
Assim que uma amostra é classificada, o produtor pode pôr lotes à venda através de um corretor registrado na BOLPROES, o qual faz contratos de compra e venda dos lotes em troca de uma pequena comissão sobre o valor da transação. Os corretores garantem o pagamento ao produtor ao preço contratado, independentemente de flutuações subseqüentes no valor de mercado do produto.
"Isso traz claras vantagens ao produtor", disse Saca. Como todos os intermediários são eliminados, o preço final tende a ser mais alto, independentemente da avaliação de qualidade do lote. O sistema beneficia até mesmo os produtores que não vendem pela bolsa. Os preços finais dos contratos são publicados nos jornais locais, dando aos agricultores uma base para comparação quando estiverem negociando com os "coiotes".
A BOLPROES atrai os compradores industriais porque lhes dá uma idéia precisa da qualidade do produto que estão comprando. Uma boa porcentagem dos grãos vendidos da maneira tradicional não podem ser utilizados, um prejuízo que é assumido pelo comprador.
Apesar dessas vantagens, Munguía teve muito trabalho para vencer o ceticismo de produtores e compradores. Seus esforços receberam um impulso em 1996, quando uma parcela de um subsídio de US$1.667.000 do Fundo Multilateral de Investimentos (Fumin) foi usada para fortalecer a BOLPROES e outras bolsas de commodities na Costa Rica, Nicarágua e República Dominicana.