Este oficio lo heredé de mi padre; empecé a ayudarlo cuando tenía 17 años", cuenta Juan Domingo Maggio, quien ahora tiene 41. Con su mujer, Rosa Zubarzo, Maggio produce trofeos, candelabros, bandejas y mates en plata, bronce y alpaca en un pequeño taller instalado en su casa en un barrio del sur de Santiago. "Primero nos dedicábamos sólo a la artesanía, pero nos faltaba la terminación, el baño de plata".
Esto representaba un verdadero escollo para los Maggio, ya que sus clientes en las elegantes tiendas del barrio alto de la capital chilena les preguntaban por qué no podían entregar los artículos terminados. De hecho, los artesanos les pasaban las piezas a intermediarios que les daban el baño de plata y, en las palabras de Juan Domingo, "se llevaban toda la torta".
Y así fue hasta que los Maggio obtuvieron su primer microcrédito, allá por 1995. "Ahí apareció el apoyo importante de Banefe, porque les explicamos nuestra situación y nos respaldaron", recuerda Juan Domingo.
Con un primer préstamo de unos 1.000 dólares de Banefe, la banca de personas especializada en el segmento medio del Banco Santander de Chile, una de las principales instituciones financieras de Chile, los Maggio pudieron comenzar a mejorar las instalaciones de su taller. A ese crédito le siguió otro por el mismo monto, un tercer préstamo por unos 2.000 dólares y un cuarto préstamo por unos 3.000 dólares. Ahora tienen una tarjeta de cajero automático, una herramienta que les permite manejarse con un margen preaprobado de crédito, sin necesidad de conseguir aprobación para cada extracción de dinero.
Los préstamos no los ha transformado en ricos, pero los Maggio pueden contemplar otros planes que serían virtualmente imposibles de acometer sin crédito. A Juan Domingo le gustaría poder construir un galpón para ampliar el taller y separarlo mejor de la vivienda. Y si bien suele contratar ayudantes cuando tiene muchos pedidos, eventualmente podría emplear a un vendedor que lleve los contactos comerciales, dejándole más tiempo para trabajar en el taller, que es su fuerte. "Pero todo se irá viendo en el camino, no se trata de contratar a más y más gente, sino de ir viendo", señala.
Un sector en crecimiento. Como los Maggio hay por lo menos unos 400.000 microempresarios en Chile, aunque algunos cálculos colocan al total en tantos como 800.000 personas que operan minúsculos negocios, talleres y emprendimientos que emplean a menos de 10 personas. Como en otros países latinoamericanos y caribeños, la microempresa no sólo es una importante fuente de empleo sino un mecanismo que sirve de refugio económico para millones de personas de bajos ingresos durante épocas de crisis.
Instituciones como el Banco Interamericano de Desarrollo han bregado durante décadas para ayudar a fortalecer este tipo de empresas, especialmente allanándole el camino al crédito formal. Sin embargo, sólo uno de cada 20 de microempresarios de la región tiene acceso a tales servicios financieros. La mayoría depende de sus magros recursos, de préstamos ocasionales de familiares y amigos o, en el peor de los casos, de usureros.
En el caso de Chile, la relación de microempresarios con acceso al crédito formal tal vez se acerque más a uno de cada cuatro. Es decir, unos 100.000 microempresarios han obtenido pequeños préstamos. Esto se debe, en gran parte, a un programa iniciado por el gobierno chileno en 1992 para incentivar la participación de la banca comercial en el segmento del microcrédito.
Banefe, la empresa que otorga crédito a los Maggio, ha sido uno de los participantes más exitosos del programa. De cierta manera, su presencia también marca un hito en el desarrollo de los servicios microfinancieros en América Latina, ya que Banefe pertenece al Banco Santander Central Hispano (BSCH), un gigante de las finanzas que está presente en una docena de países de la región.
Además del enorme potencial que tienen para masificar sus servicios (por sí solo, Banefe tiene 70 sucursales a lo largo de Chile), los grandes bancos comerciales gozan de un acceso directo a los mercados de capital que aún no cuentan las fundaciones y organizaciones benéficas que apoyan a la microempresa.
Sin embargo, como se destacó en el III Foro Interamericano de la Microempresa, organizado por el BID en octubre en Barcelona, los países latinoamericanos aún deben superar desafíos estructurales para que el microcrédito se pueda consolidar como una línea de negocios permanente en el abanico de servicios de sus bancos comerciales. Para estas grandes instituciones con fines de lucro, los pequeños créditos tienen costos relativamente altos y requieren tecnologías y conocimientos especializados. Y si bien los gobiernos de la región manifiestan sumo interés en alentar esta industria, muchas veces mantienen leyes y regulaciones que restringen su desarrollo.
Con cautela. A través de su filial chilena, el BSCH es la mayor institución financiera presente en América Latina abocada a gran escala en el microcrédito. El grupo, creado a partir de la fusión de los bancos españoles Santander y Central Hispano, está presente en 37 países, con unas 8.500 oficinas que atienden a más de 24 millones de clientes. Solamente en América Latina tiene casi 50.000 empleados y participaciones en 17 bancos, 7 administradoras de fondos de pensiones, 13 administradoras de fondos de inversiones, 9 empresas aseguradoras, 10 casas de bolsa y 10 empresas de "leasing" y "factoring".
¿Cómo entró la microempresa en la estrategia de un grupo que se ha propuesto ser "la primera franquicia financiera en América Latina"? En cierto modo, la heredó de la Financiera FUSA, una compañía chilena adquirida por el Santander en 1995. FUSA había comenzado a incursionar en el terreno del microcrédito en 1992, al calor de un programa estatal que incentiva a la banca privada a atender a cuentapropistas que, debido a su escasez de recursos, no tenían acceso al crédito formal.
Mediante su programa IFIS, el Fondo Solidario de Inversión Social (FOSIS) del gobierno chileno ofrece subsidios a bancos comerciales que cursan microcréditos. Esos subsidios, que en la actualidad tienen un valor de unos 85 dólares por cada préstamo, cubren parcialmente los gastos que involucran estas pequeñas operaciones financieras.
Para cuando el Santander tomó control de FUSA, la financiera había acumulado unos 2.000 clientes micro. Motivado tanto por intereses económicos como por el impacto social de esta atípica línea de negocios, el nuevo dueño se propuso darle un mayor impulso con el objetivo de consolidarse como líder en el segmento de microempresas en Chile.
Tras un lustro de actividad en el segmento, Banefe hoy tiene 40.000 clientes de microcrédito. En octubre ganó una mención de honor en los Premios Interamericanos al Desarrollo de la Microempresa que otorga el BID. Ese reconocimiento se ve refrendado por la opinión de los propios clientes del banco chileno. Según la consultora de mercado Adimark, 90 por ciento de sus clientes están satisfechos con los servicios que reciben.
Sobre firme. Este progreso, comentan dos ejecutivos de Banefe, Osvaldo Barrientos y Pedro Pablo Ortiz, fue premeditadamente paulatino. "Uno habla de microfinanzas y hay que pensar que hay muchos subsegmentos: comerciantes, artesanos, proveedores de industrias, etcétera", comenta Barrientos, gerente de la División Banca de Personas. "Así que primero hay que conocer el segmento".
Para ello, Banefe tuvo que desarrollar herramientas para evaluar el microcrédito, una operación que requiere tecnologías y métodos distintos a los préstamos de consumo. Además generó estrategias comerciales para llegar a los microempresarios, ya que sólo una minoría de ellos está a la vista, con sus negocios a la calle. Esto involucró la formación de un equipo de ventas, ahora integrado por unos 400 ejecutivos de cuentas y unos 40 analistas de microcrédito. Estos especialistas visitan o contactan periódicamente a los clientes para asesorarlos y evaluar sus necesidades. Y, por último, el banco se abocó a la educación de sus nuevos clientes, quienes carecían de experiencia con el crédito simplemente porque jamás lo habían tenido.
Este aprendizaje es un proceso escalonado que comienza con el primer crédito, generalmente por una suma pequeña que le permite al cliente tanto mejorar su negocio como repagar puntualmente la deuda, explica Ortiz, gerente de Banca de Empresarios de Banefe. El segundo crédito tal vez sea mayor. El tercero, a su vez, podrá ser seguido por una tarjeta de crédito y otros productos financieros más complejos como el ahorro programado, los créditos para comprar vehículos comerciales y los seguros de vida.
Este proceso, conocido como la "bancarización", suele ser tomado como algo natural en los países industrializados. Pero en las naciones en vías de desarrollo, donde las grandes mayorías jamás han llenado un cheque, representa un paso enorme que permite a personas de bajos ingresos financiar tanto sus emprendimientos como sus gastos personales y guardar sus ahorros en un lugar seguro. Estos servicios ya tradicionales para las personas más pudientes se ven potenciados por las nuevas tecnologías como los cajeros automáticos, la atención por teléfono las 24 horas y los servicios en línea.
La expansión gradual ha permitido a Banefe acotar el nivel de riesgo de esta línea de negocios. "No es que este segmento sea riesgoso en sí, sino que muchas veces las instituciones financieras se apuran al atender al microempresario y lo atienden mal, o adoptan estrategias agresivas que saltan etapas y luego les rebotan en mayores riesgos. Si uno le pasa una ametralladora a alguien que no sabe usarla, probablemente la va a disparar", observa Barrientos.
Puesta a prueba. Nada como una crisis para comprobar la sostenibilidad de una línea de negocios de un banco. Banefe pasó por tal trance entre 1998 y 1999, cuando Chile sufrió su primera recesión después de más de ocho años de crecimiento ininterrumpido. El impacto se notó en su reclutamiento de nuevos clientes, que se frenó como reflejo de una caída generalizada en la demanda de crédito. "Más allá de la contracción económica, en Chile persiste una sensación de crisis más potente que la crisis misma", anota Barrientos. "Muchas personas tienen algún familiar o conocen a alguien que está cesante. Eso genera cierto temor y restringe la demanda de nuevos créditos". Sin embargo, como agrega su colega Ortiz, Banefe pudo pasar la crisis sin que se deteriorase el riesgo de su cartera de microcréditos, que sigue en niveles más bajos que los de la cartera de créditos de consumo para clientes más pudientes. "En cumplimiento de los clientes micro, no tuvimos problemas", asegura Ortiz.
Entre tanto, Banefe ha seguido adelante con la preparación de nuevos productos para microempresarios. En materia de seguros, si bien ya les ofrece pólizas de vida, el banco está analizando alternativas específicamente diseñadas para este segmento. "Para estos clientes, uno de los mayores problemas es la salud. En muchos casos, el microempresario mismo es la empresa. Cuando se enferman o sufren accidentes, dejan de trabajar", señala Ortiz. Si bien los planes de salud privados suelen estar fuera del alcance del bolsillo de los chilenos de bajos ingresos, existe la posibilidad de forjar una alternativa creativa con el sector público.
Asimismo el banco está desarrollando estrategias para llegar a potenciales clientes en el sector informal de la economía chilena. En el caso de Banefe, 60 por ciento de los microempresarios que atiende son considerados formales, dado que o tienen patente municipal o han manifestado su iniciación de actividades ante las autoridades impositivas. Pero en todo Chile cientos de miles más trabajan fuera de los circuitos formales, e incluso permanecen virtualmente invisibles.
Para Eduardo Casanova Riffo, jefe del Departamento de Desarrollo Productivo y Empleo del FOSIS, la informalidad es también una función de la educación. "Hay algunos microempresarios que les tienen más miedo al Servicio de Impuestos Internos, otros le temen más a los inspectores municipales. Pero la informalidad es también un tema de educación para el crecimiento. El microempresario que permanezca en la informalidad difícilmente vaya a crecer como empresa", señala.
A fin de llegar a los más huidizos, Banefe y FOSIS están desarrollando esquemas de cooperación con municipalidades y otras entidades locales que tienen contacto con estos emprendedores. Como parte de este esfuerzo, FOSIS ha lanzado este año el portal Zonaempresas.cl, dedicado a temas de las pequeña y microempresa. El objetivo es ofrecer acceso a Internet a microempresarios en "centros productivos comunales" donde habrá tanto computadoras como facilitadores para entrenar a los interesados en las aplicaciones y servicios que pueden obtener por la vía cibernética. En una primera etapa, abrirán 20 de estos centros en distintas comunas chilenas. El sitio contiene información, noticias y contactos útiles para emprendedores. Uno de sus primeros aportes es una guía sobre el proceso para formalizar una microempresa y las ventajas de salir de la llamada economía negra.
¿Producto de exportación? Para un grupo como el BSCH, con una amplia presencia en América Latina, la pregunta obligada es si el modelo que han desarrollado en Chile puede ser transferido a otros países de la región. "Hay que esperar", contesta Barrientos, quien señala que la expansión de Santander se ha realizado por etapas. De hecho, el grupo español desembarcó en Chile hace más de dos décadas. Otras adquisiciones en América Latina fueron mucho más recientes y aún están en proceso de reorganización. Una vez que se hayan digerido esas operaciones, es probable muchas de las lecciones aprendidas en Chile en el campo de las microfinanzas puedan generar estrategias parecidas en otros países donde el grupo está presente.
Por supuesto, hay otras particularidades en el caso chileno. Para empezar, Chile ha tenido la economía más estable de la región durante más de una década, característica que le ha permitido a sus bancos volcarse más a brindar servicios y préstamos a sus clientes minoristas que los sistemas financieros de países vecinos, donde la alta volatilidad tiende a inducir a los bancos a concentrarse más en el segmento de empresas y los mercados de bonos oficiales.
Casanova señala que otro elemento es la credibilidad que goza el Estado chileno en el sector privado. El funcionario de FOSIS ha recibido a delegaciones de banqueros latinoamericanos interesados en el programa para incentivar el microcrédito. Casi siempre, los visitantes se marchan descorazonados porque creen que un esquema que combina los esfuerzos de los sectores público y privado no podría darse en sus países. "La credibilidad es un problema complejo", observa.
No obstante, Chile comparte algunos problemas con sus vecinos. Si bien es probable que sea el país que más ha avanzado en materia de reformas económicas, su sistema financiero aún carga con un vestigio del pasado: los topes en las tasas de interés que pueden cobrar las instituciones crediticias. Estas regulaciones surgieron como uno de los temas más discutidos durante el foro celebrado en Barcelona. Según banqueros comerciales, microfinancistas e incluso algunos reguladores, en la práctica las tasas de interés máximas no reducen los costos del crédito para los microempresarios sino que tienen el efecto perverso de restringirles el acceso al crédito formal. De hecho, en países que mantienen tales normas, las instituciones privadas como Banefe sólo pueden participar en este segmento porque el subsidio del FOSIS cubre parte de los elevados costos relativos de cada micropréstamo.
"Los costos de los créditos pequeños son más altos debido a las tecnologías que requieren. (Los bancos que los otorgan) tienen que tener una fuerza de ventas, tienen que tener evaluadores, tienen que tener visitadores, y además tienen que financiar sus costos fijos. En la medida en que tengamos topes, nunca va a ser totalmente financiable ese costo de operación", explica Casanova.
Por otra parte, algunos especialistas abrigan dudas sobre la permanencia de la banca comercial en las microfinanzas. En particular, notan la abismal diferencia entre las multimillonarias transacciones que caracterizan a las grandes instituciones financieras con los exiguos montos que implican los microcréditos. Fernando Lucano, administrador del Latin American Challenge Investment Fund, un fondo de inversión que sirve de puente entre instituciones microfinancieras y los mercados de capital, señala que si bien la participación de los bancos privados en el segmento micro tiene grandes ventajas, también presenta algunos flancos débiles.
"Si el banco no considera que las microfinanzas son un segmento estratégico para su futuro, el día de mañana se le pueden retacear recursos y apoyo interno", observa Lucano, quien trabajó en la Unidad de Microempresas del BID. "Y ante una crisis, el banco podría optar por prescindir de este servicio simplemente porque es el que menos conocen las altas gerencias".
Sin embargo, Lucano apunta que el enorme mercado potencial del microcrédito implica que hay lugar para todo tipo de instituciones, desde grandes bancos capaces de masificar sus servicios para llegar a millones de clientes hasta ONG especializadas que operan exitosamente en barrios marginales y zonas rurales donde no hay sucursales bancarias.
En Chile, esta variedad de instituciones parece estar surtiendo efecto. Hace menos de una década casi no había crédito formal para microempresarios. Hoy en día, unos 100.000 tienen acceso a esa herramienta fundamental.