¿Se puede hacer negocios sirviendo financieramente a vendedores ambulantes o a microempresarios incipientes sin más capital que las ganas de trabajar? Sí, afirma rotundamente Michael Chu. Este pionero de las microfinanzas, luego de trabajar dos décadas en Wall Street, decidió apostar por el empresariado social con la intención de usar el mercado para lograr un mayor impacto.
Las cifras cuentan la historia. Más del 50% de la población del mundo, unos 3.000 millones de personas, viven con menos de dos dólares al día. Es difícil pensar en cualquier otra aventura empresarial con un número mayor de clientes potenciales. Siendo así, ¿por qué los bancos comerciales han estado tradicionalmente ausentes de este mercado?
Descubriendo al cliente
“Ha habido una falta de información”, responde Chu. “Esta población es desconocida, e incluso cuando se reconoce su existencia, se ha estado trabajando bajo falsas premisas”. Se pensaba, por ejemplo, que los pobres no pagan; pero son mejores pagadores que quienes tienen tarjetas de crédito. También se alegó que no tenían el conocimiento suficiente y que necesitarían horas de capacitación para entender el sistema bancario, pero “quien puede sobrevivir en economías con inflaciones de tres o cuatro dígitos ya tiene suficiente conocimiento” puntualizó Chu.
Poco a poco se fueron superando estos y otros escollos, como la falta de bienes para asegurar los créditos, y se ha hecho evidente que “se pueden obtener beneficios económicos sirviendo a los pobres”. Pero esto no fue lo más revolucionario, apuntó Chu, sino el comprobar que el beneficio de servir a los pobres tiene las mismas consecuencias que servir a cualquier otro segmento de la población: “trae competencia, crea una industria y, lo que es aun más importante, hace que los pobres se conviertan en parte del mundo de los negocios.”
De la caridad al negocio
Con este enfoque, los pobres dejan de recibir ayuda en forma pasiva y se convierten en activos clientes que demandan servicios. El caso de Bolivia, uno de los países donde las microfinanzas y los microcréditos han alcanzado un auge mayor, es una buena ilustración. “En 1986 los bancos ignoraban completamente las necesidades de una ‘chola’ que vende en una esquina”, señaló Chu, “y hoy hay bancos que compiten por su negocio”.
La definición de lo que constituye un negocio está cambiando, dice Chu. Hasta ahora los negocios se definían por los bienes y servicios que se producían para 2.000 millones de personas, un tercio de los habitantes del planeta: los que viven en el denominado primer mundo y las elites del tercer mundo. Hoy la industria microfinanciera está llegando a la base de la pirámide, donde hay casi 4.000 millones de personas. Sus negocios pueden tener un valor financiero igual o superior al tercio que está en la cúspide.
Michael Chu, nació en China, creció en Uruguay y se educó en EEUU. Es director gerente de Pegasus Venture Capital, una firma de inversiones que se concentra en compañías con perspectivas de crecimiento en América Latina. Asimismo, es profesor en la Escuela de Negocios de la Universidad de Harvard. Previamente fue presidente de ACCIÓN International, una de las principales redes de instituciones microfinancieras. Chu fue el orador invitado en septiembre del Foro sobre las Américas --creado por el BID en 1995--, en el que se ofrecen presentaciones sobre asuntos prioritarios para el desarrollo de América Latina y el Caribe.