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Um modelo para o desenvolvimento

Paul Constance
 

BARRANQUILLA, COLÔMBIA – Os empresários de La Comercializadora S.A. sabem reconhecer um bom produto local quando o vêem.

Durante cinco anos, essa pequena empresa de Barranquilla, na Colômbia, prestou serviços de design de produtos, marketing e distribuição para microempresários da região da costa atlântica do país. Dessa colaboração resultou uma coleção de roupas prêt-à-porter e de objetos de decoração doméstica vendidos em lojas sofisticadas da Colômbia e do exterior.

Mas nada poderia ter preparado La Comercializadora para o sucesso de seu empreendimento mais recente. Dois anos atrás, a empresa soube que Sofía Vergara – modelo, apresentadora de televisão e estrela em ascensão em Hollywood – estava interessada em lançar sua própria linha de roupas. Nascida em Barranquilla em 1972, Vergara é um dos mais famosos produtos de exportação da cidade (o outro é a cantora pop Shakira). Desde que se mudou para Miami em 1995, Vergara embelezou mais de 150 capas de revistas e apresentou uma variedade de programas de TV assistidos em todo o mundo de fala espanhola. Mais recentemente, tornou-se também um raro caso de sucesso de uma artista hispânica no mundo anglo-saxão, com aparições em vários filmes de língua inglesa e numa nova sitcom.

Quando os empresários de La Comercializadora souberam dos planos de Sofía Vergara, não tardaram em formular uma proposta mostrando que ela poderia usar estilistas e fabricantes de roupas de Barranquilla para produzir uma coleção de nível internacional a preços competitivos. Além disso, o acordo proporcionaria empregos muito bem-vindos para as famílias de classe baixa locais.

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Sofía Vergara numa foto publicitária.

A proposta interessou a Vergara, que é conhecida por sua dedicação a causas sociais (ver o link para uma entrevista com Sofía Vergara à direita). Em 2002, La Comercializadora assinou um contrato de quatro anos para desenhar, produzir e distribuir uma linha de roupas informais e de butique com a grife “Vergara por Sofía”.

Um grande salto. Foi um movimento ousado. Até então, La Comercializadora havia trabalhado numa escala relativamente modesta. Com o objetivo de aproveitar o potencial dos numerosos produtores de roupas de Barranquilla, a empresa ajudara 30 empresários têxteis a formar a Cooperativa Promotora de Confeccionistas de Barranquilla (Cooprocon). Essa cooperativa tem duas metas: possibilitar que pequenos produtores reúnam condições de lidar com grandes encomendas de roupas em prazos curtos e oferecer empregos estáveis para as mães solteiras, que constituem a maior parte da mão-de-obra têxtil em Barranquilla.

Por intermédio da Cooprocon, La Comercializadora vinha produzindo e distribuindo roupas de marca e recebendo encomendas de produção de fabricantes colombianos estabelecidos. A empresa também se unira aos artesãos locais para desenvolver uma linha sofisticada de produtos para o lar feitos de madeira, vidro, couro e fibras naturais. Um total de 300 artesãos trabalha hoje com La Comercializadora produzindo utensílios domésticos da marca Nappa (ver à direita o link para o catálogo). Esses produtos são vendidos em lojas de alto padrão por toda a Colômbia e, desde o ano passado, têm sido exportados para os Estados Unidos.

Apesar dessa experiência, La Comercializadora previu corretamente que um produto associado a uma imagem de tal grandeza como a de Sofía Vergara exigiria um esforço titânico. “Contratamos imediatamente três estilistas locais e vários consultores para ajudar a definir a identidade da marca”, lembra Sissi Arias, gerente da empresa. Ao mesmo tempo, sua equipe reuniu-se com membros da Cooprocon para discutir a logística envolvida na gestão de encomendas de dezenas de milhares de itens de vestuário em ciclos de produção curtos.

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Sissi Arias, gerente de La Comercializadora, mostra itens da linha de produtos “Vergara por Sofía”.

Depois de alguns meses, a empresa começou a apresentar propostas de modelos a Vergara. “Nós enviávamos esboços para Sofía em Miami ou Los Angeles, ela os examinava e pedia amostras dos modelos que lhe agradavam”, disse Arias. “Ela tem uma noção de estilo muito particular e gosta de experimentar todas as peças que produzimos.”

Os estilistas locais logo assimilaram o gosto de Vergara e, em meados de 2004, La Comercializadora estava pronta para começar a aceitar encomendas de uma seleção inicial de roupas. Em outubro e novembro de 2004, os membros da Cooprocon trabalharam sem descanso para produzir a primeira coleção de jeans, blusas e tops, enquanto consultores de marketing da La Comercializadora fechavam contratos de distribuição com grandes varejistas em várias cidades colombianas.

Quando a coleção foi posta à venda em dezembro, o interesse dos meios de comunicação era tão intenso que La Comercializadora mal teve de se preocupar com publicidade. No final do ano, a linha Vergara por Sofía tinha vendido 350 milhões de pesos (cerca de US$160.000) em mercadorias. Nove meses depois, as vendas haviam superado 1 bilhão de pesos e não davam sinal de desaceleração. A linha de produtos Vergara por Sofía é hoje dividida em dois segmentos, cada um com 60 peças individuais. Uma linha oferece roupas informais a preços acessíveis, que são vendidas em grandes cadeias varejistas, como o Carrefour. A outra é uma linha mais cara e estilosa, vendida exclusivamente em butiques.

Hoje, a linha Vergara por Sofía é responsável por 80% das receitas de La Comercializadora com vestuário, que, por sua vez, responde por 80% do total das vendas (o restante provém dos utensílios domésticos). “Foi um ano muito emocionante!”, disse Arias.

Impaco social. Durante uma visita a uma instalação da Cooprocon no efervescente distrito comercial de Barranquilla em outubro passado, as funcionárias estavam ocupadas demais para conversar com o repórter. Apressavam-se para completar um pedido de 17.000 jeans que levariam a marca Vergara por Sofía.

A grande e bem ventilada oficina de produção tem uma capacidade máxima para 150 funcionários. Os empresários que compõem a Cooprocon contribuíram cada um com 1,5 milhão de pesos para comprar as máquinas necessárias para lidar com todos os tipos de exigência em matéria de produção. Embora cada um deles continue a operar sua própria fábrica, a participação na Cooprocon lhes dá acesso a capacidade extra se eles aceitarem uma encomenda grande com prazo curto.

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Gladys Gil: “Nós nos concentramos em produtividade, qualidade e em insuflar uma sensação de orgulho pelo nosso trabalho”.

Gladys Gil, membro da Cooprocon, possui uma oficina de produção têxtil e emprega 33 funcionários, além de atuar como gerente da cooperativa. Ela fala com evidente orgulho das pessoas que trabalham sob sua supervisão. A Cooprocon oferece a cada uma de suas funcionárias um seguro de saúde e invalidez que também dá cobertura à família nuclear, diz ela. Esse benefício vale quase tanto quanto os salários modestos, que variam de cerca de US$130 a US$260 por mês, dependendo da produtividade.

“A maioria dessas mulheres é a única responsável pelo sustento de sua família, por isso o emprego é muito importante”, diz Gil. “Nós nos concentramos em três coisas: produtividade, qualidade e em insuflar uma sensação de orgulho pelo nosso trabalho. Queremos que elas gostem do que estão fazendo.”

Ao ser indagada se a Vergara por Sofía está pronta para ser exportada para fora da Colômbia, Gil sorri, mas diz que não. “Queremos ter um pouco mais de experiência e expandir um pouco mais nossa capacidade de produção”, explica. Arias confirma que as exportações sempre foram parte do plano comercial para a linha Vergara, mas concorda em que o produto precisa primeiro se estabelecer melhor na Colômbia. La Comercializadora provavelmente começará a se expandir pelos países vizinhos das Américas Central e do Sul, com a meta final de alcançar os Estados Unidos.

O sucesso no mercado norte-americano dependerá também do resultado das atuais negociações comerciais entre a Colômbia e os Estados Unidos, disse Arias. De qualquer maneira, a concorrência dos produtores asiáticos será um desafio sério para La Comercializadora nos anos futuros.

Desde que foi fundada em 2000, La Comercializadora beneficiou-se de uma concessão de US$850.000 oferecida pelo Fundo Multilateral de Investimentos, um membro do grupo BID que apóia o setor de pequenas e médias empresas. Arias explicou que a concessão, juntamente com a ampla assistência técnica oferecida por Carlos Novoa, especialista do BID, foi fundamental para financiar os primeiros estágios da linha de produtos Vergara por Sofía. “Não poderíamos ter feito isso sem o BID”, disse ela.

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