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Pequeños envases, grandes lucros

Miguel Maccagno, dueño de una pequeña fábrica en Matanza, un barrio de bajos ingresos en las afueras de Buenos Aires, está en su oficina examinando envases de plástico para los refrescos que produce y evaluando cómo pueden afectar su competitividad. Quitándole 14 gramos de peso a la botella, puede reducir los costos lo suficiente para que su negocio, Agroindustrias Río Tercero, pueda competir con las grandes empresas estadounidenses, brasileñas y chilenas que monopolizan este segmento del mercado local.

Miguel Maccagno quiere que su fábrica pueda competir con los grandes mercados estadounidenses y extranjeros.

Cuando Maccagno compró la planta, ésta sólo producía manualmente jugo de fruta, en botellas de un sólo tamaño y sin ninguna penetración en el mercado. Maccagno quería diversificarse y producir también refrescos en diferentes tamaños y bebidas en polvo. Se proponía dirigirse al mercado de bajos ingresos fabricando bebidas con los mismos niveles de calidad que tenían sus grandes competidores —incluyendo la certificación de calidad ISO y con proveedores de calidad— pero a un precio competitivo.

¿Pero dónde conseguir financiamiento para comprar el equipo necesario para que la fábrica cumpla con las normas de calidad? Maccagno aplicó al Fondo Tecnológico Argentino (FONTAR), un programa para el desarrollo de pequeños negocios dirigido por la Agencia Nacional de Promoción Científica y Tecnológica. A través de FONTAR, que recibe apoyo del Banco Interamericano de Desarrollo, Maccagno obtuvo los fondos para adquirir la nueva maquinaria que le permitiría ampliar sus líneas de producción y fabricar sus bebidas “Tropic Frut”.

Para ser competitiva, Agroindustrias Río Tercero iba a necesitar proveedores confiables y rediseñar los envases para reducir los costos. Con botellas de plástico apenas un poco más ligeras pero con la misma rigidez, se ahorró una tercera parte del costo. El nuevo diseño incorporó un borde especial que permite servir el jugo con más facilidad y evitar el goteo. La fábrica empezó a producir envases de diversos tamaños, tales como el modelo de 1,5 litros. También empezó a producir bebidas dietéticas y a explorar el uso de un edulcorante natural llamado estevia, derivado de una hierba de la familia del crisantemo que crece en Brasil.

Cómo penetrar el mercado. Otro problema que la empresa tenía que vencer era la distribución. Maccagno explicó cómo la crisis económica en Argentina había impactado a los grandes distribuidores, que se disolvieron en empresas más pequeñas. Éstas nuevas distribuidoras, que ahora representan el 60 por ciento del mercado, tienen la ventaja de ser más flexibles y llegar a mayor número de comercios y de lugares de venta.

Sin embargo, no es fácil introducir productos nuevos al mercado. Agroindustrias Río Tercero ya estaba bien establecida en el Sur de Argentina, pero en Buenos Aires el mercado resultó más difícil de penetrar. Los productos necesitan el reconocimiento de marca, dijo Maccagno, lo cual requiere tener fondos de promoción. Como ejemplo mencionó a Royal, la marca de gelatina de la empresa Kraft, que ha estado en el mercado de América Latina durante casi 60 años y que en Argentina es líder indiscutible en su categoría.

Con sólo 12 empleados, Agroindustrias Río Tercero no tiene los medios para comercializarse por sí sólo, por lo cual estableció una alianza estratégica con una comercializadota que cuenta con 90 distribuidores en todo el país. También se unió a la Cámara de Industriales de Productos Alimenticios (CIPA), que ofrece ayuda de mercadeo.

Agroindustrias Río Tercero tenía interés en presentar un nuevo empaque para sus refrescos de fruta usando bolsas de papel aluminio como las que habían introducido Capri-Sun, fabricadas por la empresa alemana WILD. Maccagno sueña con exportar algún día sus productos a toda América Latina, pero se preguntaba quién podrá financiar su expansión.

Normas de calidad internacionales. Durante una visita a la fábrica guiada por Raúl López, ingeniero de la empresa, la visitante quedó impresionada por sus amplios espacios y por la impecable limpieza de las instalaciones. La “sala limpia”, una hermética zona dedicada a la preparación y empaquetamiento de bebidas en polvo que olía a frutas, cuenta con un piso especial, de acuerdo a estándares internacionales. Allí estaba la flamante máquina formadora y llenadora, de manufactura argentina, que fue financiada por el proyecto de FONTAR. Con una capacidad máxima de producción de 120 bolsitas por minuto, esta máquina tiene control de temperatura y de humedad y cumple con todas las normas de producción de alimentos.

Maccagno tenía previsto comprar otras dos máquinas y contratar más personal para el empaquetamiento. Antes del proyecto la empresa sólo tenía cinco empleados, pero después del mismo la planta contaba ya con 12 trabajadores. Maccagno piensa contratar cuatro más para la producción de las bebidas en polvo.

En la sala de mezclas, se preparaba un lote de refresco de naranja hecho con 50 por ciento de jugo natural en un tanque especial importado de Brasil. El aire helado de temperatura controlada olía a naranja. Un encargado del control de calidad con máscara y guardapolvo blanco ofreció a los visitantes una muestra de la bebida de brillante color que representa la mayor parte de las ventas de la fábrica. La bebida era refrescante y sabrosa.

El proceso de producción es totalmente automático.

Con la excepción del control de calidad, el proceso de producción es totalmente automático, dijo Maccagno. Las botellas se llenan, se tapan y se etiquetan automáticamente, luego se empaquetan en cajas con calidad de exportación, antes de ser enviadas al Sur de Argentina y distribuidas en la zona de la fábrica.

El propietario de la fábrica señala que la innovación, el precio y la calidad son las condiciones para la expansión y el crecimiento de su empresa. Reconoce la ayuda de FONTAR, pero señala que el apoyo del fondo no incluye dos aspectos cruciales para el negoci la comercialización y el capital humano.

Según Alberto Narcy, coordinador de las evaluaciones del proyecto de FONTAR, los resultados del programa de modernización tecnológica han sido “muy, muy buenos”. Creado para mejorar la tecnología, desarrollar nuevos productos y promover la inversión en bienes de capital e infraestructura, el programa ha recibido del BID tres préstamos que cubren 80 por ciento de su presupuesto, quedando el 20 por ciento restante a cargo del gobierno central. Las evaluaciones del proyecto han indicado importantes logros en inversiones, recursos humanos y bienes de capital, especialmente en industrias tales como la farmacéutica, la química y la metal-mecánica.

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