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Foromic 2011 › Financiamiento para pymes

Dime quién eres y te prestaré dinero

¿Puede un test para evaluar la honestidad y buen carácter de las personas allanar el acceso de las pymes al financiamiento?


Marina Delaunay / Ciudad de México

Septiembre 21, 2011

“¿Qué porcentaje de gente de tu trabajo te agrada?” “¿Crees que es humanamente posible para el promedio de la gente ser completamente honesta en el trabajo?” “Me preocupa que otros puedan descubrir mis debilidades: ¿verdadero o falso?” A simple vista, las preguntas parecen formar parte de un intrincado cuestionario laboral, pero esos interrogantes son solo algunos de los 150 con que varios bancos de América Latina comenzaron a medir, desde este año, el perfil de riesgo de microempresas y pymes.

Este modelo de cuestionario psicométrico, que mide la habilidad y la honestidad de dueños de pequeñas y medianas empresas, está demostrando ser exitoso en varios países de África. En 2006, durante su práctica doctoral en la Universidad de Harvard, el canadiense Bailey Klinger se enfrentó a algo que en aquel continente es moneda corriente: bancos robustos y avanzados en tecnologías de la información frente a pymes que no pueden acceder a financiamiento por falta de garantías o de documentación sobre estados financieros confiables.

A Klinger se le ocurrió entonces que, si no hay manera de medir al caballo, quizás fuera una buena idea medir al jinete, y de inmediato comenzó a trabajar en el tema junto a su profesor de microeconomía en Harvard, Asim Khwaja. El resultado es ese programa de 150 preguntas personales. Tras fundar Entrepreneurial Finance Lab (EFL), una empresa spin-off de la Universidad de Harvard, Klinger logró diseñar una herramienta que permite a los bancos identificar emprendedores con alto potencial y bajo riesgo con un mínimo costo de transacción.

¿Es usted un buen pagador?

Para desarrollar su modelo, Klinger adaptó y combinó una serie de exámenes que habitualmente utilizan las empresas para selección de personal, a la vez que desarrolló otros propios. Los estudios psicométricos utilizan cuestionarios para medir los conocimientos, habilidades, actitudes y rasgos de la personalidad. EFL los aplica para puntuar el potencial de un cliente para recibir —y pagar— un crédito del mismo modo que muchas empresas los utilizan para seleccionar sus empleados.

El test de EFL es auto administrado por el usuario, quien responde las preguntas por espacio de hasta una hora. Según Klinger, permite medir el potencial del cliente sin depender de su plan de negocios, la historia crediticia o las garantías que posea, que en el caso de las pymes y microempresas es información difícil de obtener o, en muchos casos, inexistente. El modelo ya ha sido empleado por microfinancieras, bancos, fondos de capital emprendedor. Entre sus asociados, EFL tiene a organizaciones como el banco sudafricano Standard Bank, Walmart México y Centroamérica, la organización de servicios para el desarrollo Technoserve y Endeavor.

Según él, pese a disponer de muy poca información, el nivel predictivo es similar al de un modelo tradicional de medición de riesgo crediticio y sus resultados son difíciles de distorsionar o manipular. En sus diversas adaptaciones a lo largo de seis años, la herramienta fue probada en 3.000 pymes de siete países del mundo gracias al apoyo varias instituciones financieras que permitieron a Klinger acceder a sus bases de datos y clientes. De acuerdo a EFL, que ha estudiado desde microempresas unipersonales que reciben créditos de US$ 800 a medianas empresas con préstamos de más de US$ 500.000, los impactos simulados han demostrado una potencial reducción de los impagos que van del 20% al 45% de los créditos concedidos.

La herramienta de EFL ha sido seleccionada como una de los 14 ganadores del concurso “G20 SME Finance Initiative”, lanzado por las veinte naciones más grandes del mundo y la organización Ashoka para dar con esquemas innovadores que amplíen el financiamiento a las pymes, escasamente atendidas por las instituciones financieras. Además de pensar en esquemas de deuda, Klinger cree que sería posible utilizarla herramienta para que vehículos financieros analicen a las pymes pensando en posibles inversiones de capital. “Con una evaluación así tiene más sentido un contrato financiero basado en inversiones y ganancias (que sólo en deuda)”, dice.

Hacia América Latina, vía México

El foco de EFL está en las pymes que, al no contar con información verificable sobre su negocio, tienen poco o ningún interés para las instituciones financieras tradicionales. La tarea de cubrir ese espacio vacío está dando réditos a EFL. Desde 2008 han recibido apoyos de US$ 700.000 de la Fundación Google y US$ 200.000 de la organización holandesa para el desarrollo SNV para desarrollar pilotos en Kenia, Ruanda, Colombia y Perú.

Ahora, el Fondo Multilateral de Inversiones (FOMIN), miembro del Grupo BID, analiza la posibilidad de otorgarle asistencia técnica no reembolsable por US$ 1,3 millones para probar la implementación del modelo en América Latina con PYMES que no cumplen los requisitos mínimos de información solicitados por las instituciones financieras. “La idea es probar la herramienta en cuatro instituciones financieras de diferentes países, proporcionando acceso al financiamiento a 2.000 pymes y, por último, diseminar los resultados de la implementación del modelo a más entidades de América Latina y el Caribe”, dice Francisco Rojo, jefe del equipo del proyecto del FOMIN con EFL.

El banco mexicano BBVA Bancomer sería la primer institución apoyada por el proyecto FOMIN/EFL. Antes de concluir 2011, BBVA Bancomer aplicaría la misma herramienta que utiliza Standard Bank en África. La experiencia con Standard Bank es una de las más exitosas de EFL. En el pasado, como la mayoría de los bancos tradicionales, la mayor entidad financiera de Sudáfrica aceptaba nuevos clientes solo en base al análisis de sus estados financieros. En 2010, Standard Bank decidió probar la herramienta de EFL con su programa SME Quick Loans (Crédito Rápido para Pymes) con la idea de obtener resultados en el corto plazo. “La promesa fue que cuanto más rápido [los empresarios] pagaran su préstamo, más rápido podían acceder a mayor facilidad de pago y a una menor tasa”, dice Amrei Botha, jefe de Banca Pyme en Standard Bank África.

Hasta fines de agosto de 2011, unas 320 pymes africanas habían renovado sus créditos para hacer crecer sus negocios al siguiente nivel. “Si hubiéramos aplicado el formato tradicional para ofrecer créditos, 84% de las solicitudes hubieran sido rechazadas”, dice Botha. La predicción de los primeros sondeos arrojó que el 20% de los clientes que se sometieron al estudio de personalidad de EFL no pagarían los préstamos contratados —y eso fue lo que finalmente sucedió.

El uso del modelo de Klinger también agilizó el procesamiento de información. En los tres países africanos donde Standard Bank aplica EFL, el período de desembolso de un préstamo pasó de semanas a menos de tres días y el tamaño de los formularios de solicitud de un promedio de 15 páginas a solo dos.

Esa misma experiencia es la que buscará replicar BBVA Bancomer con apoyo del FOMIN. El objetivo será captar en México emprendedores, clientes con menos de seis meses de antigüedad y pequeñas empresas sin acceso a financiamiento bancario. “Será la primera vez que nos lancemos solos al ‘mercado abierto’”, dice Eduardo Domínguez, asesor de estrategia comercial y de riesgo en Negocios Pymes, del BBVA Bancomer México.

En una primera etapa, el banco —el segundo mayor de México por tamaño de depósitos— calibrará el modelo a la cultura local utilizando clientes ya existentes, como algunas de las 370.00 pymes que tienen registro fiscal y otras 350.000 sin estados financieros que se financian con una cuenta de ahorro personal. Luego, aplicaría EFL como herramienta auxiliar del modelo tradicional de análisis de riesgo que ya desarrollan.

A priori, el potencial de aplicación de la herramienta de Klinger es enorme. Solo en México, de los cinco millones de empresas existentes, el 93% son pequeñas —tienen ventas menores a US$ 300.000 al año. Casi cuatro millones de ellas no han recibido un crédito bancario en los últimos dos años, según cifras de 2009 recopiladas por el Instituto Nacional de Estadística y Geografía (INEGI).

Tropicalizar el modelo

Durante los dos años que duró el periodo de análisis del modelo en América Latina, el test de EFL fue realizado a clientes de varias instituciones regionales, como CrediScotia (el brazo microfinanciero de Grupo Scotia) y la microfinanciera CredInka (NCF Financiero), ambas en Perú, y los colombianos BanColombia y Bancamía, miembro de Fundación BBVA.

La apuesta es sumar nuevas entidades a corto plazo, pues sobra espacio para crecer en servicios financieros. Según estimaciones de la Corporación Financiera Internacional (CFI) del Banco Mundial, en América Latina son necesarios US$ 125.000 millones para cubrir la demanda insatisfecha de créditos de 11 millones de mipymes que no tienen acceso a financiamiento. (Para alcanzar esa cifra se debería multiplicar por tres o cuatro el volumen de créditos que hoy percibe el sector, dice la CFI.) “La herramienta podría despertar interés tanto en bancos que quieran hacer downscaling [atendiendo a clientes de menores ingresos que su cartera actual] como en microfinancieras interesadas en upscaling [a la inversa, avanzando hacia clientes de mayores ingresos]”, dice Rojo, del FOMIN. 

¿Podrán los bancos latinoamericanos mejorar esas ofertas con el modelo desarrollado por EFL? Para que la respuesta sea afirmativa antes habrá que despejar la duda en torno a si un cuestionario universal aplicado a pymes de América Latina podría dar los mismos resultados que arrojó en África. En una primera etapa EFL analizarán 8.000 cuestionarios de instituciones de América Latina y el Caribe. “Si es necesario habrá que hacer ajustes socio-económicos, regulatorios y culturales como, por ejemplo, qué tanta disposición de la gente habrá a preguntas psicométricas durante 30-40 minutos”, dice Rojo, del FOMIN, que tiene interés por expandir el modelo en la región para ampliar el acceso al financiamiento de las mipymes y pymes. “Según se vaya calibrando el modelo, podría haber una versión para un emprendedor de la ciudad o del área rural, diferenciar según el sector económico del negocios y hasta personalizar por barrio”.

El modelo también podría utilizarse para otros fines distintos al financiamiento. Por ejemplo, podría ser una opción para grandes empresas que quieran evaluar a sus proveedores. De hecho, Wal-Mart analiza utilizar la herramienta en Centroamérica para la selección de pequeños proveedores. Si las predicciones de EFL se cumplen en la región, la honestidad y el carácter serán la nueva tarjeta de presentación a la hora de obtener financiamiento o nuevos contratos. 

El Banco Interamericano de Desarrollo no es responsable por el contenido editorial; los puntos de vista expresados en el artículo son del autor o autores.


Comentarios

LA VERDAD ME URGE CRECER LOS PIMES ACTUALES NO ME ALCANZAN PARA FINANCIAR MI PEQUEÑA EMPRESA Y LAS TARJETAS DE CREDITO ME ESTAN AHORCANDO CON SUS INTERESES CON ESTA PROBLEMATICA DE LA CRISIS MUNDIAL HA SIDO MUY ESTRESANTE DICHAS TARJETAS LAS UTILIZO PARA FINANCIARME

...Interesante el artículo y aun más si esto será implementado. En lo particular me gustaría tener acceso a referido test y a todo lo referido a la Democratización del Préstamo en mi País.

Me gustaría conocer si puedo paaar éxitos amente el test EFL

Francisco, la iniciativa será presentada en Foromic. En este panel http://events.iadb.org/calendar/PasItem.aspx?lang=es&id=2707&PIID=131. Además, Bailey Klinger (mira su comentario aquí) ofrece su email para quienes necesiten más información. José Castro: escribe a Bailey Klinger a info@efinlab.com

Interesante la iniciativa, podría conocerse y publicarse el módelo del test de analisís que actualmente se aplica en las instituciones piloto. Se ha publicado a la fecha resultados de las iniciativas piloto? Esta iniciativa se expondrá en el Foromic 2011?

Buenas tardes, serian tan amables de indicarme donde puedo conseguir este test,

Por mas informacion sobre el test y como conseguirlo, por favor escribenos a info@efinlab.com

En donde puedo conseguir ese test, me interesa ya que actualmente yo trabajo un una financiera y me parece que es una herramienta bien importante.

Soy Presidenta de una institución de microfinanzas y quisiera saber si podríamos tener acceso al test mencionado para poder implementarlo en nuestra instituciòn. También soy profesora e investiigadora de la Univ de Buenos Aires por lo que podría tambien aportar para mejorar ese test


 
 
 
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Test para evaluar honestidad y buen carácter de las personas se ofrece a la banca para facilitar acceso de pymes al financiamiento - 21-sep-2011
Test para evaluar honestidad y buen carácter de las personas se ofrece a la banca para facilitar acceso de pymes al financiamiento - 21-sep-2011

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