En realidad, sólo algunas papeletas cambiaron de manos. Las 12.000 toneladas de fertilizante y los 37.500 litros de pesticida no estaban a la vista, porque las ventas tuvieron lugar en la Bolsa de Productos Agropecuarios (BOLPROES), el floreciente mercado de productos básicos de El Salvador.

Parados frente a una pizarra blanca, cubierta de precios garabateados con marcadores, un grupo de corredores gritan sus ofertas por partidas de fertilizantes mientras consultan con sus clientes mediante teléfonos celulares. Las ofertas exitosas resultarán en contratos que más tarde serán completados por representantes de vendedores y compradores de todo el país.

La bulliciosa actividad es música para los oídos de Sandra Munguía. La juvenil gerente general de BOLPROES explicó que el movimiento record de la sesión es evidencia de que productores y consumidores de productos agrícolas básicos en El Salvador están comenzando a entender la real ventaja de utilizar un mercado de contratos.

Desde que BOLPROES inició sus operaciones en 1995, Munguía ha pasado buena parte de su tiempo tratando de convencer a la comunidad agrícola de esa ventaja.

El mercado fue creado por un centenar de empresas salvadoreñas que aspiraban poner más eficiencia, predictibilidad, calidad y transparencia en la venta de productos como café, frijoles, arroz, trigo, maíz y fertilizantes. La mayoría de los agricultores salvadoreños todavía venden su producción a intermediarios que los visitan y les ofrecen un precio en base a una rápida evaluación visual de sus cosechas. Apodados "coyotes", estos intermediarios tipicamente pagan precios bajos que reflejan el alto costo de comerciar pequeños lotes.

"Los agricultores saben que pierden dinero con los coyotes, pero están habituados a la comodidad de que les paguen en el momento y nos les gusta la idea de someter su producción a un exámen de calidad", explica Raúl Saca, un corredor de productos de CORCEPRO S.A. en San Salvador.

Para vender a través de BOLPROES, los productores deben presentar una muestra de su producción para ser examinada y clasificada en un laboratorio certificado. Los frijoles rojos, por ejemplo, son clasificados en base a su tiempo de cocción. En otros productos se examina la humedad, impurezas y granos rotos.

Una vez que la muestra es examinada, su productor puede ofrecer lotes a la venta a través de un corredor registrado en BOLPROES, que compra y vende contratos por el lote a cambio de una pequeña comisión y garantiza el pago a los precios convenidos por el contrato.

"Esto tiene claras ventajas para el productor", dice Saca. "Dado que son eliminados todos los intermediarios, el precio final tiende a ser más alto" a pesar de la clasificación de calidad que se le dio al lote. El sistema también beneficia a los productores que no venden a través del mercado de contratos, porque los últimos precios cotizados son anunciados en los diarios locales, dando un punto de referencia a los agricultores.

Para los compradores industriales BOLPROES ofrece información más precisa sobre la calidad de lo que compran.

A pesar de esas ventajas, Munguía ha tenido dificultades superando el escepticismo de compradores y vendedores. Sus esfuerzos recibieron un impulso cuando una porción de un crédito de US$1,667 millones del Fondo Multilateral de Inversiones (Fomin) que administra el BID fue usado para fortalecer el BOLPROES y otros mercados similares de productos básicos en Costa Rica, la República Dominicana y Nicaragua.

--Información de David Mangurian